In questo articolo di David Medina Tato, VP of Strategy di Veeva, vengono esplorate le strategie principali per ottimizzare la partecipazione ai congressi medici, sottolineando l’importanza di una fonte unica di informazioni in tempo reale, la diversificazione della strategia congressuale, la personalizzazione delle interazioni con i KOL (Key Opinion Leader) e il monitoraggio delle reazioni online. Implementando queste strategie, le aziende biofarmaceutiche possono massimizzare il loro impatto, promuovendo la collaborazione e migliorando la cura dei pazienti.
Quattro strategie chiave per ottimizzare la strategia per i congressi medici
La formazione effettuata dagli MSL prima del lancio di un nuovo trattamento o farmaco è strettamente correlata a un maggiore successo nel mercato, migliorando l’adozione del trattamento fino al 50%. Nuovi dati mostrano che le aziende biofarmaceutiche che investono nella divulgazione scientifica pre-lancio ottengono infatti un’adozione del trattamento più rapida del 40%.
Le conferenze, in particolare, hanno un impatto decisivo sulle scelte cliniche. Sebbene sia fondamentale sostenere le nuove linee guida cliniche e assicurare la copertura nelle pubblicazioni, le conferenze, i congressi e le discussioni digitali che ne derivano (come le conversazioni sui social media) amplificano le informazioni scientifiche in modo significativo.
Il confronto con esperti del settore sanitario rivela tendenze chiave e nuove pratiche da considerare nella pianificazione di una strategia per i congressi medici.
Semplificare la ricerca sui congressi
Durante la pandemia, quasi tutte le conferenze mediche sono diventate virtuali. Con il ritorno delle attività in presenza, sembra esserci un numero ancora maggiore di congressi medici rispetto al passato.
“Spesso non ti rendi conto di ciò che hai finché non lo perdi”, spiega Carolina Lowe, Associate Vice President of Medical Engagement and Capabilities di United Therapeutics. “Ora ci sono più conferenze e l’industria si affida maggiormente a queste per coinvolgere gli opinion leader”.
Con oltre 800.000 eventi organizzati in tutto il mondo, le aziende biofarmaceutiche hanno molte opzioni su quando e dove presentare dati scientifici, offrendo così una maggiore flessibilità. Gli eventi globali permettono di raggiungere un pubblico più ampio, mentre quelli locali consentono presentazioni più mirate a gruppi specifici. Tuttavia, diventa sempre più difficile identificare quali eventi siano davvero rilevanti e prioritari.
John Eckardt, Oncology External Scientific Engagement Leader presso Johnson & Johnson Innovative Medicine, ha evidenziato un ostacolo nel trarre il massimo vantaggio dai congressi medici, affermando che “Fornire le informazioni giuste al pubblico giusto è una sfida”.
Questo è in parte dovuto al fatto che la ricerca necessaria per rimanere aggiornati sui congressi medici, che cambiano continuamente, richiede molto tempo e impegno.
Strategia 1: dotare i team di una fonte unica di informazioni in tempo reale sui congressi medici per semplificare la ricerca. In questo modo, è possibile dedicare più tempo all’analisi, alla pianificazione e all’esecuzione.
Diversificare la strategia per i congressi medici
Con l’aumentare della complessità dei trattamenti, un numero crescente di professionisti sanitari, come infermieri specializzati e assistenti medici, partecipa alle decisioni di cura dei pazienti. Di conseguenza, i team del medical affairs devono considerare un pubblico più ampio quando scelgono a quali congressi medici partecipare. Lowe sottolinea che “Non ci si può più affidare solo agli esperti tradizionali. È necessario considerare l’intero percorso del paziente e sapere chi prende decisioni in ogni fase di questo percorso”.
In ambiti come l’oncologia, i team di cura multidisciplinari sono sempre più diffusi, rendendo più difficile decidere su quali HCP concentrarsi e quali congressi medici siano più rilevanti. Ad esempio, il cancro della vescica viene discusso alla conferenza dell’American Society of Clinical Oncology (ASCO), a cui partecipano principalmente oncologi; per questo Eckardt tiene a specificare: “Concentrarsi solo su ASCO significa perdere molti urologi, mentre partecipare solo al congresso dell’American Urological Association (AUA) comporta l’esclusione degli oncologi”.
I team del medical affairs devono anche ampliare la loro attenzione oltre ai principali opinion leader. Coinvolgere gli operatori sanitari più giovani, all’inizio della carriera, può aiutare a incrementare l’adozione di nuovi trattamenti. Questi esperti emergenti, preparati nell’uso delle tecnologie digitali, sono quattro volte più propensi a iniziare i pazienti su un nuovo trattamento. Sono anche cinque volte più propensi a parlare ai congressi medici, undici volte più propensi a interagire digitalmente e hanno sette volte più probabilità di pubblicare articoli. In questo modo, i team possono avere un impatto maggiore sul successo del lancio.
Strategia 2: per ottenere la massima visibilità e impatto, è importante partecipare a una varietà di congressi di diverse dimensioni e portata. Partecipare a un mix di eventi globali, regionali e locali permette di raggiungere un pubblico più ampio e diversificato, ma consente anche di fare presentazioni più mirate e specifiche per gruppi di interesse particolari.
Personalizzare ogni interazione
Lo shopping online e i servizi di streaming ci hanno abituato ad aspettarci un alto grado di personalizzazione in ogni aspetto della nostra vita, e i KOL (Key Opinion Leader) non fanno eccezione. Si aspettano che gli MSL (Medical Science Liaison) conoscano i loro background, le aree di interesse e le loro attività scientifiche recenti.
Se i team del medical affairs fanno ricerche approfondite, possono personalizzare le loro interazioni con i KOL basandosi su interessi comuni e scoprire opportunità di collaborazione. Eckardt enfatizza l’importanza di rendere gli incontri preziosi per i KOL, affermando: “Ottimizzare i momenti di confronto è cruciale, perché il tuo obiettivo è garantire che gli opinion leader ottengano il massimo valore da ogni incontro”.
Le aziende dovrebbero organizzare e gestire in modo coordinato i contatti con i KOL. “È controproducente che otto persone diverse contatti no lo stesso KOL”, avverte Eckardt. “Gli opinion leader si aspettano un approccio coerente e unificato dall’azienda.”
Strategia 3: è importante fornire profili dettagliati dei KOL per una migliore preparazione e conversazioni più personalizzate. Coordinare i team clinici, della medica e commerciali per garantire un’esperienza fluida e integrata con la tua azienda.
Comprendere lo scenario dei trattamenti
Negli ultimi dieci anni, la concorrenza è aumentata notevolmente a causa di un forte aumento del numero di studi clinici. In questo contesto altamente competitivo, diventa sempre più difficile distinguere un trattamento dall’altro, e dimostrare come esso possa offrire un contributo unico e significativo al miglioramento delle cure per i pazienti.
Raccogliere feedback dagli incontri diretti durante i congressi medici è essenziale per capire come il trattamento è percepito e posizionato nel mercato. Monitorare le reazioni online alle presentazioni dei concorrenti fornisce ulteriori informazioni preziose che vanno oltre quelle ottenute di persona. Lowe sottolinea che “Il ruolo dei digital opinion leader nel diffondere insights e dati dai congressi è più cruciale che mai”.
Strategia 4: tenere sotto controllo e tracciare le reazioni online in seguito alle presentazioni fatte dai concorrenti, e come i dati vengono percepiti, è importante per arricchire gli insights raccolti dagli incontri di persona.
Nel settore altamente competitivo e in costante evoluzione della sanità, è essenziale per le aziende biofarmaceutiche ottimizzare la loro partecipazione ai congressi medici. Questo è importante per coinvolgere efficacemente i KOL e per comunicare i progressi e le innovazioni nei trattamenti agli HCP. Implementando le strategie descritte in precedenza, le aziende possono massimizzare il loro impatto durante questi congressi, favorendo la creazione di collaborazioni e discussioni che contribuiscono a migliorare la cura dei pazienti e a promuovere l’innovazione nei trattamenti.
di David Medina Tato, VP of strategy di Veeva