La sfida di portare trattamenti che cambiano la vita per le malattie rare è più urgente che mai. Con meno del 5% delle malattie rare coperte da un trattamento approvato nell’Unione Europea, il tempo è essenziale. Le aziende biofarmaceutiche stanno rivoluzionando le loro strategie di lancio, sfruttando dati completi sull’ecosistema sanitario e adattando l’interazione con medici e specialisti per accelerare l’accesso ai trattamenti.
Nell’articolo di Chris Moore, President di Veeva Europe, che condividiamo di seguito, si legge come le tecnologie avanzate e una maggiore agilità nei processi di lancio e formazione dei medici stiano contribuendo a superare ostacoli apparentemente insormontabili.
Buona lettura!
Sfidare le probabilità: accelerare l’accesso dei pazienti a trattamenti che cambiano la vita nelle malattie rare
“L’unica cosa impossibile era non fare nulla“. Queste le parole di Terry Pirovolakis, CEO di Elpida Therapeutics e padre di Michael, al quale nel 2019 è stata diagnosticata una condizione neurologica ultra-rara denominata SPG50. Nonostante gli fosse stato detto che non esisteva una cura, Terry ha fatto di tutto per quattro lunghi anni per trovare una terapia genica innovativa da cui suo figlio e altri bambini in tutto il mondo potessero trarre beneficio.
Michael, Terry e la loro famiglia non sono gli unici ad affrontare un lungo e arduo percorso per accedere a terapie che migliorano la qualità della vita per malattie per cui non esiste cura. Nell’Unione Europea, meno del cinque percento delle malattie rare dispone di almeno un trattamento approvato. Le persone adulte possono impiegare fino a cinque anni per ottenere una diagnosi corretta e metà dei pazienti riceverà inizialmente una diagnosi sbagliata.
Entro il 2030, l’obiettivo è sostenere lo sviluppo di 1.000 nuove terapie in Europa. Tuttavia, le malattie rare mettono alla prova i metodi tradizionali per sostenere questo sviluppo. Una volta che un medicinale è approvato, le organizzazioni devono poterlo lanciare e diffonderlo rapidamente, spesso su più mercati contemporaneamente. I field medical team devono gestire la complessità scientifica in un periodo in cui il volume delle conoscenze mediche raddoppia ogni 73 giorni. È fondamentale che riescano a identificare, coinvolgere e formare gli operatori sanitari (HCP) e gli esperti, nonostante siano più difficili da raggiungere con i metodi tradizionali (secondo i dati di Veeva Pulse, gli incontri in presenza con i medici sono diminuiti in Europa negli ultimi 12 mesi).
Nonostante le difficoltà, le organizzazioni del settore life science stanno migliorando il modo in cui i loro team gestiscono l’accesso al mercato e formano i medici sui nuovi farmaci. Le aziende che possiedono dati completi e precisi sull’ecosistema sanitario e conoscenze approfondite sugli esperti medici sono in grado di preparare efficacemente il mercato prima del lancio, permettendo una partenza ottimale e un’accelerazione delle operazioni dopo il lancio. Questo permette ai team che interagiscono direttamente con i clienti di garantire uno scambio scientifico di alto valore, dove ogni interazione si costruisce su quella precedente.
Maggiore agilità nella fase di lancio
Le aziende biofarmaceutiche emergenti giocano un ruolo fondamentale nel fornire trattamenti ai pazienti affetti da malattie rare che ne hanno bisogno. Tra i 192 orphan medicinal products (OMP) approvati dalla European Medicines Agency (EMA) tra il 2010 e il 2022, un richiedente su dieci fra quelli che hanno avuto successo è stato classificato come ‘PMI’. Queste aziende, che hanno meno risorse rispetto ai loro concorrenti più grandi (che possono avere team di vendita molto più estese), stanno cercando sempre più di ottenere i migliori dati di riferimento per i clienti e gli insight da parte dei Key Opinion Leader (KOL) per diventare più flessibili e rapide nel lanciare nuovi trattamenti.
Informazioni dettagliate sugli esperti, disponibili nel CRM, hanno supportato Sobi, un’azienda con sede in Svezia, nel lancio del primo e unico farmaco per la linfoistiocitosi emofagocitica (HLH), una rara condizione iperinfiammatoria che colpisce una persona su 50.000 e comporta un’aspettativa di vita di due mesi. Negli Stati Uniti, gli MSL (Medical Science Liaison) dell’azienda utilizzano regolarmente informazioni in tempo reale per individuare i giusti KOL, comprendere i loro interessi, priorità e attività e consolidare informazioni scientifiche e aggiornamenti.
“Il 90% degli MSL ha identificato nuovi insight per incontri futuri, il che è cruciale per un’azienda che si occupa di malattie rare con team snelli“, afferma Rich Palizzolo, CX e Advanced Commercial Capabilities Executive Director presso Sobi.
Una complessità aggiuntiva è data dal fatto che le malattie rare spesso coinvolgono diverse specialità. I team di MSL devono acquisire rapidamente familiarità con più aree prima di incontrare gli esperti, mentre sono anche responsabili di altre aree terapeutiche (più comuni). ADVANZ PHARMA, che si dedica a farmaci specialistici, ospedalieri e per malattie rare, ha scoperto che avere risorse scientifiche e dati sulle attività in un unico luogo aiuta gli MSL a utilizzare il loro tempo in modo efficiente.
Andy Eeckhout, Head of CRM e Digital Solutions for Global Commercial Excellence, dichiara: “I nostri team a contatto con i clienti devono essere comunicatori agili e passare efficacemente a discussioni scientifiche più approfondite e orientate al paziente rispetto ai generici. La pianificazione delle chiamate è cruciale per gli MSL prima e dopo il lancio. Più dati riescono a trovare, comprese le interazioni passate, meglio è“.
Altre aziende utilizzano referenze di altri clienti o dati dei pazienti per migliorare l’agilità operativa per lanciare e far crescere i primi prodotti in tutta Europa. Ad esempio, una biotech in fase avanzata ha sfruttato i suoi dati sull’ecosistema sanitario per ottenere un vantaggio nel lancio, identificando i ruoli di accesso al mercato in Spagna, Benelux e nei paesi nordici.
Una voce unica per il medico
Dopo aver identificato gli esperti giusti, i team possono coinvolgerli in modo più efficace garantendo che ogni interazione con gli HCP si basi sulla precedente. Tuttavia, i team di vendita, marketing e medical affairs spesso utilizzano tecnologie scollegate. Di conseguenza, il 65% degli engagement con gli HCP non è sincronizzato.
Quando questi team operano all’interno dello stesso sistema, le transizioni sono più agevoli e gli HCP possono ottenere rapidamente risposte o mettersi in contatto con gli MSL, se necessario. ADVANZ PHARMA ha implementato un modulo di pre-lancio nel suo CRM per consentire ai team di market access, medical affairs e vendite di condividere informazioni in modo conforme alle normative.
Andy Eeckhout sottolinea: “I medici necessitano di un contatto diretto con l’industria per sapere chi contattare quando sorgono domande. È essenziale che i team medical affairs e di vendita interagiscano tra loro e mantengano flessibilità nelle conversazioni con i clienti“.
ANI Pharmaceuticals, che fornisce trattamenti per alcune malattie rare autoimmuni e infiammatorie, ha avuto solo 75 giorni per commercializzare il prodotto a seguito di un’approvazione regolatoria più rapida del previsto. Utilizzando un CRM specifico per l’industria con gestione dei dati master, l’azienda ha consolidato la sua visione di ogni HCP includendo le interazioni con i rappresentanti medici e di vendita.
“Avere queste informazioni accessibili all’interno del sistema CRM facilita conversazioni più ponderate e utili con i fornitori, oltre a migliorare il successo dei team di vendita e aumentare i tassi di clic nelle email“, spiega Bob Acropolis, Executive Director of Operations and Analytics presso ANI.
La base per interazioni di successo è costituita da dati di riferimento accurati su medici, organizzazioni sanitarie (HCO) o affiliazioni. Se applicati in tutte le funzioni come parte di un CRM specifico per il mondo life science, essi aiutano le aziende a comunicare con una sola voce. Nella maggior parte dei casi, le richieste di modifica dei dati (DCR) possono ora essere effettuate (e risolte) in poche ore, evitando così che gli informatori e i field medical duplichino i tentativi di modificare le informazioni sugli account e lavorino invece sulla stessa banca dati. Con una maggiore fiducia e sicurezza nei dati di riferimento, i team risparmiano tempo, potendo così concentrarsi su scambi scientifici di alto valore.
Condividere contenuti medici coinvolgenti
Il quadro normativo frammentato dell’Europa e i requisiti locali in continua evoluzione aumentano la pressione sui team di marketing: devono fornire contenuti medici altamente personalizzati e conformi che i field team possano condividere su larga scala con esperti scientifici e medici. Con una visione unificata dell’intero ciclo di vita dei contenuti, le aziende biofarmaceutiche possono ottimizzare e accelerare le revisioni mediche, legali e regolatorie (MLR).
Per fornire contenuti altamente personalizzati in un ampio spettro di malattie rare, i team di marketing necessitano chiarezza su quali contenuti raccomandare e quando farlo. Una biofarmaceutica globale utilizza l’analisi dei dati nel suo archivio globale di strumenti promozionali e di coinvolgimento medico per supportare l’uso dei contenuti in 17 aree di interesse (e una crescente presenza globale).
Come ha osservato l’Head of Marketing and Customer Engagement dell’azienda: “Il modo in cui coinvolgiamo gli HCP è fondamentale. Dobbiamo sapere quale percentuale dei nostri contenuti è stata sviluppata ed è rilevante per supportare i diversi HCP, i cui pazienti dipendono da loro per la diagnosi e la gestione delle malattie rare“.
Con l’emergere di una nuova generazione di HCP esperti di tecnologie digitali, le aziende stanno considerando le tattiche più efficaci per coinvolgerli. Più attivi scientificamente rispetto ai loro colleghi e quattro volte più propensi ad adottare un nuovo trattamento, i giovani HCP richiedono un mix diverso di canali e contenuti scientifici e cercano approfondimenti medici per prendere decisioni cliniche e commerciali informate, il che richiede una stretta coordinazione tra i medical affairs e i field medical.
“Sono finiti i tempi in cui il settore medico poteva concentrarsi solo sui leader di pensiero scientifici di alto livello. La gamma degli stakeholder si è ampliata, ed è imperativo espandere le nostre strategie di coinvolgimento oltre gli esperti tradizionali“, afferma Angela Smart, Director of Global Medical Excellence and Operations presso ADVANZ PHARMA.
Sfida le probabilità, poi superale
La ricerca scientifica continua a offrire speranza ai pazienti che soffrono di malattie rare e alle loro famiglie. Grazie all’impegno delle organizzazioni che operano in mercati ad alto rischio, condizioni che una volta erano devastanti si trasformeranno in malattie gestibili nel tempo. Aziende, dalle nuove biotecnologie alle grandi biofarmaceutiche, stanno utilizzando dati precisi sui clienti, informazioni dettagliate sugli esperti scientifici e tecnologie avanzate per identificare, coinvolgere e fornire educazione medica agli HCP e ai key opinion leader più pertinenti.
Ogni paziente con una malattia rara affronta un percorso difficile. Quando a Michael, il figlio di Terry Pirovolakis, è stata diagnosticata la SPG50, la famiglia ha scoperto che era l’unico bambino in Canada con questa condizione. Le scienze della vita contribuiranno a sostenere i pazienti nell’affrontare e, alla fine, superare le avversità che incontrano.
di Chris Moore, President di Veeva Europe